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成功的銷售【只要有銷售力，就有競爭力！】
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一、銷售的定義

二、個人銷售原則

三、銷售前準備

四、個人銷售技巧

1、了解買方需求（精準配案）

2、了解案源（立即轉案）

3、帶看原則

4、銷售八大步驟

5、促銷（無所不在）

6、一次結案的決心（成交企圖心）

7、收簽一天（速成速決）

五、見面談

「要珍惜第一次接觸客戶的機會！」

「我第一次接觸買方的時候，會花最多的時間（兩小時內）去了解他的需求！」

一、銷售的定義：

我們賣的是一份信任

一個夢想

一種價值

銷售是一門藝術（生意子不好生）

專業＞熱誠＞贏得信任（拉五同）

「眼光要一直跟著客戶，保持適當的距離！」

「要確定客戶有喜歡，才會做適當的回應。」

「只要是政大畢業的，無論對方幾歲，我都會稱呼對方為學長姐！」

＊「帶看不是我們的工作，銷售才是！」

二、個人銷售原則：

1500萬以下：全泡才帶看！

1、A案或A買指定要看

2、櫥窗客、網路買方或來電客指名要看

◎本產品客戶屬首購族，猶豫度高，通常要家人來複看。

「我昨天全泡的那個案子，我帶看的有三組買方想買，三組都出在底價之上，後來第一組客戶知道案子被第二組客戶買走了，到店裡找我的時候就哭了…」

「首購族、年輕人、要慢慢找的客戶，都非A買。」

1500－3000萬：列為主力，鎖定全泡，屬於換屋族，可立即決定且一砲雙響！

◎做法＞做現場廣告/夢幻25/商圈派報

「三天內成交一買一賣」

「簽約當天簽委託」

3000萬以上：鎖定名宅和店面掌握機會點，成交速度快！

◎客戶署主管階層，成交一次後還有多次成交機會（同工不同酬）

「用物件配買方，同一物件同一話術介紹給很多組買方。」

「除非有急迫性的誠意買方，否則不代尋！」

＊「客戶一進門就是要把他結案」

＊「出了門的客人，就不是客人了！」

三、銷售前準備：

   1、熱誠愉快的心情（最基本）

       【就是要把你結案啦！】

「不要為了湊行程而帶看！」

    2、早到

       「準時是基本的習慣，但是早到更重要！」

「我和客戶約10點，我9點45分就會先到，採光不好的先開燈、採光好的就不開燈、先開窗戶（通風）、整理鄰居的鞋櫃（排鞋子）、撿垃圾、排除障礙，並設定好帶看的路線（走大路）…」

「帶看，第N次複看（每次都看一小時）的時候，提早15分到現場，附近剛好一個醉漢，在物件的附近遊蕩並且胡言亂語，馬上打回店頭請店長支援，店裡派了四個壯漢來和醉漢溝通協調（送現金請吃飯），才將醉漢請走！」

「小細節是成功的關鍵」

    3、準備推薦案源/產調

        產調的注意事項要先了解，準備因應的話術！

「按源表上會先填上物件地址、車位、售屋動機…」

「Ex：氯離子，台灣屬於海島型氣候，氯離子都會比較偏高…」

「並不是氯離子偏高，就表示結構有問題！要依現場狀況評估。」

「也有氯離子低於標準值卻鋼筋外露的房子，所以不要被數值所迷惑了」

    4、了解物件相關特性

       ＞並準備附近成交行情！

    5、了解開價/底價/可收價

       ＞為卡價做準備

       『絕不先放價錢，要引導客戶先出價。』

    6、了解售屋動機

    7、準備結案話術

       ＞塑造競爭對手

「來電客戶問案子，回答在洽談中，現在不能看!」

    8、準備轉帶看物件

       喜歡就結案

       不喜歡就轉帶看

＊「要有備胎，帶看時帶著要轉案的KEY，不一定會用到！」

「只要是A買，不計一切的轉帶看，不要放他回去！」

「除非所有都看完了，那就只好代尋！」

四、個人銷售技巧：

1、了解買方需求（精準配案）

鎖定A買，精準配對

每個月鎖定3－5組A買全力帶看

尋屋條件（最在意的條件）滿足他最在意的點

－沒有十全十美的房子

方正、採光、安靜、管理、屋齡、屋美、捷運、門牌、樓層、休閒設施、無障礙空間、鄰居背景、不會漏水…

「曾經有個港仔買方，看很久了，有風水的考量（最在意的條件），帶風水老師看完房子之後，風水老師（真正的KEY MAN）打給陳明玉，說要仲人費…」

「一定要誠心的看著老師說，老師您辛苦了！請您多多幫忙！」

「去買方家拜訪，了解買方居住的背景」

找多久？

        －剛找，不急，慢慢看＞不必花太多時間

        －找很久，有急迫性＞強力帶看

        Ex：租約到期or房子賣了！

        「塑造自己的假想敵」

預算？

        了解自備款＞幫客戶設定總價＞建議

        前3－5年只繳息（可以拉高預算）

        EX：客戶上門找租的，預算5－7萬，後來成交1800萬的房子！

「了解自備款，手上現金？月收入？」

        Keyman？誰有錢？誰有權？

        找出keyman，加速結案，省時省力

        Ex：爸媽買給小孩，小孩喜歡才重要，找爸媽談價錢。

「找出Keyman才不會浪費時間！」

2、了解案源（立即轉案）

物件特性＆優缺點

光線、格局、學區、管理費（收垃圾與否）

        同社區是否還有車位？可否租？多少錢？

        轉帶看：

        勤看屋，立即轉案，別放客戶回去，熟悉全公司案源。

        「房子一定要看過才會介紹」

        「我喜歡這個房子，就會一直帶看，而且一定會把它賣掉！」

        對案子要有信心

「集中帶看，塑案！」

◎ 把房子便宜賣給投資客，那要你幹麻？你的價值在哪裡？

◎ 很多東西是無價的，要把房子的價值找出來！

        成交才是行情！！

        不要設限（了解底價/可收價）

        不要自己當判官！！

        幫客戶做決定、逼客戶做決定、建議客戶做決定

3、帶看原則

不要一次帶看太多間！（不要盲目帶看）

帶看三間就好！

一定要集中帶看！

4、銷售八大步驟

了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞接近＞斡旋＞成交

＝＞了解＞試探＞堅持＞出價＞調價＞見面談＞成交

速度一定要快，內外競爭！

5、促銷（無所不在）

促銷無所不在從接電話開始

促銷於無形從面對客戶開始

「我買鞋子的時候，店員都會促銷－這是最後一雙了！！」

＊「來電買方問案子：抱歉！這個案子已經在談了！留資料在連絡！」

「成熟型的客戶，只要找到好的案子可以馬上結案！」

「要讓你的客戶欣賞你，你是有能力的，你是能被信任的！」

6、一次結案的決心（成交企圖心）

要為成交而委託（不要為委託而委託）

－配對

－收了就談不設限

－既談就要成，議價調價同步進行

－見面談是最好的方式

        ◎A案配A買

「抱著一次成交的心態銷售」

「調到最高點＞收斡＞見面談＞交叉議價」

「有案子談是幸福的，不成交不罷休」

「要比開發經紀人還想成交！」

強烈的企圖心

        接聽電話、櫥窗接待、約看－熱情喜悅的心

        「要用客戶聽的懂的話來促銷！」

        「以買方的角色來促銷！」

「要自然的促銷－幫客戶做決定」

「斡旋金要多，速度要快！」

7、收簽一天（一多三快）

收斡＞見面談＞簽約（避免被破壞）

◎速度是致勝的關鍵！

帶看潘先生（看了一年了，之前付了兩次斡旋都沒成，兩天結案）－同時和委託屋主拿權狀、拍照、畫格局、集體看屋

猶豫型－喜歡！促銷！

五、見面談：

1、見面談的目的

解除賣方的心防，避免買方退縮，直接簽約成交！

「平常隨時掌握委託屋主的狀況、價格、動態…隨時回報」

    2、注意事項

       確認買方有錢且有權，可立即簽約！

       地點安排，已簽約為主－總公司or分店

       預調謄本，預約代書

「不要約在房子現場見面談，房子的缺點會越談越多！」

「買東西是衝動的行為－要在衝動時讓客戶付錢！」

「要快！要快！要快！要快！要快！要快！要快！」

Q＆A：

Q1：價值？

A：由租變買！

有一組買方，找很久的房子了，每週六日的康樂活動就是全家出動看房子，失去了生活品質…有很多東西是錢買不到的（ex：景觀無價）！

Q2：如何拒絕？

A：你想找的房子目前可能沒有…

   你的條件比較特別，我會幫你多注意…

   只帶看一間…

   ◎不管是否成交，都要讓客戶對你留下好印象！

   「銷售不是個人，可團隊互助」

「銷售：話不用多，這不是演講（喧賓奪主）！」

＊「讓客戶講的越多，結案就越快！」

「客戶有喜歡才促銷」

「客戶要經營」

「什麼樣的房子都有人買！」

「房子好就不用你來賣了，自售就可以了！」

「全泡比較省力，所以值得!」

「自己開發自己成交，全泡可以提高服務品質」

Q3：如何誘導客戶先出價？

A：依客戶的屬性放價

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